“La verdadera comunicación es la respuesta que recibes.”
Las personas están más motivadas por el temor de perder algo, que por la expectativa de ganar la misma cosa.
- Ley de la Reciprocidad.
“Las personas tienden a devolver favores en compensación a los recibidos”.
Nadie na da nada gratis, por ejemplo entregar una flor para después de pedir una donación. Siempre aportar algo antes, para solucionar alguna problemática descubierta en la contraparte. Siempre ser flexible si se presenta algún inconveniente.
Conceder primero: Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a responder con otra concesión. Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado final y siente satisfacción por el resultado final.
Rechazo y Retiro: Si se presenta una petición exagerada, será rechazada, y se tenderá a aceptar la petición menor (que e la deseada).
Principio de Contraste: Mostrar o ofrecer primero algo costoso, una opción inaceptable o indeseable para la otra parte, en primera instancia.
2. Ley de Compromiso y Consistencia
“Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes”.
Tenemos el deseo de aparentar ser consiste antes con lo que hemos hecho antes o lo que hemos dicho. La consistencia es usualmente percibida como fortaleza y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se considera una virtud.
Las personas que hacen un compromiso público hacia el logro de un objetivo, tienden a honrar este objetivo. Incluso, si la motivación inicial se elimina, las personas continúan buscando el objetivo.
Obtenga un compromiso expreso y puede esperar consistencia. El compromiso expresado en publico, con acciones simbólicas y emoción, tiende a ser duradero (cultos religiosos, grupos de ayuda, actos políticos). Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego pida compromisos mayores (los compromisos pequeños manipulan la autoestima de la persona y la preparan para grandes compromisos).
Hágalos firmar algo, lean juntos y en voz alta los convenios a firmar, pídales de inmediato testimonio, felicítelos en nombre de sus superiores, de un documento de bienvenida.
3. Ley del Impacto Social
“Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas”.
Para decidir que deben pensar o como deben actuar las personas observen las opiniones y las acciones de otras personas similares. “Mientras mas personas crean que al es correcto, la ideas es más correcta para todos los demás”.
Permisividad Grupal: la mayoría de las personas piensan que “si nadie se queja, todo esta bien”.
Similaridad: la ley de Impacto Social opera con mayor fuerza cuando observamos a personas “iguales que uno”.
Claros ejemplos vemos cuando te ponen audios con risas, en una comunidad religiosa, grupos de apoyo, comportamiento de la multitud, aplausos, testimonios públicos
4. Ley de Autoridad
“Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si estas realizan actos objetables”.
Existe una tendencia inconsciente a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Varios estudios demuestran que las personas pueden hacer cosas extremas, cuando son ordenadas por personas percibidas como “Autoridad”. Como percibimos la autoridad: Títulos profesionales, uniformes, vestimenta, estatus social, vehículos, etc.
5. Ley de Gusto y Atracción
“Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal”.
Preferimos decir SI a alguien que nos agrada o que conocemos. Factores que influyen: opiniones similares, estilos de vida, trato personal, origen y pasado, contacto personal y familiaridad, objetivos similares o conjuntos, atracción física, cumplidos, asociación positiva por objetos externos, éxito, sonrisas, etc. Claro ejemplo tenemos cuando una celebridad nos invita a hacer algo.
6. Ley de Escasez
“La percepción de escasez genera demanda”.
Las oportunidades se perciben como mas valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad es limitada. Siempre se desea más de algo cuando se compite por un objetivo. Por ejemplo el efecto positivo en las ventas, cuando ponen “Por tiempo limitado”, “Esto no es para todos”, “Usted es Precalificado”, “Me quedan pocos cupos”, etc.
En conclusión cuantas veces hemos sido el objetivo de las leyes de persuasión de los intereses de terceros? y cuales han sido los efectos de esas decisiones que tomamos?, nos beneficiamos o fueron otros?, por que no fuimos obligados, fuimos persuadidos a tomar esas decisiones; hoy ya conoces las leyes, todo depende de ti volver a ser persuadido sin que estés consciente de ello.
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JUANNIO GUARDADO 